Jornada do consumidor B2B e influência da mídia digital na tomada de decisão
O mercado B2B (Business-to-Business) segue em ritmo de crescimento nos últimos anos, impulsionado pela digitalização dos negócios e de suas operações.
Conectar-se com os tomadores de decisão dessas empresas requer um planejamento de mídia que contemple uma jornada longa, variada, e com vários pontos de contato antes da tomada de decisão de qual serviço ou tecnologia escolher.
De acordo com a Gartner, empresa líder de serviço e as tendências da tecnologia, é que em 2025, 80% das interações de vendas no B2B vão ocorrer por meio de canais digitais. Sua marca está preparada para fazer parte da jornada dos consumidores B2B?
Confira neste artigo os principais momentos da jornada de compra, onde buscam informações e como construir uma relação de confiança com potenciais clientes B2B.
O que os consumidores B2B buscam?
Uma pesquisa da ThinkWithGoogle aponta que 47% dos empresários declaram destinar mais de 20% dos investimentos mensais de seus negócios para a contratação de serviços de terceiros, um crescimento de 25% comparado a 2021.
A maioria dos tomadores de decisão buscam por novos parceiros de serviços ou tecnologias quando há uma insatisfação ou algum tipo de problema com as soluções que já utilizam. Outra situação comum é quando os contratos estão próximos do vencimento.
Entre os serviços B2B mais procurados por empresas no Brasil, se destacam:
- Marketing e Vendas (31,8%)
- Logística (22,6%)
- Tecnologia/SaaS (21,7%)
- Gestão Financeira (21,2%)
- Benefícios Corporativos (17%)
Como fazer parte da jornada do consumidor B2B?
Alguns dados e pesquisas ajudam a entender a importância das marcas B2B reforçarem sua presença online para fazer parte da jornada dos consumidores e se conectar com os tomadores de decisão que estão atentos às novidades do mercado.
Faça sua marca ser reconhecida
Em média, os tomadores de decisão selecionam até 3 marcas de fornecedores B2B durante a jornada de compra. Além disso, 86% dos clientes B2B já possuem fornecedores em mente logo no início da jornada de compra. Aqui vale lembrar a importância de construir uma presença digital sólida e consistente para encontrar o consumidor no momento ideal de compra.
Construa uma relação de confiança
Confiança na marca é o principal fator para a tomada de decisão entre a maioria das empresas, ou seja, o tomador de decisão quer saber se a sua marca é melhor e se é confiável, não somente se o serviço é barato ou quanto custa.
Essa relação pode ser construída a partir de uma presença digital sólida, e os vídeo online é importante ferramenta para estabelecer essa relação:
- 93% dos compradores B2B dizem que o vídeo é importante para construir confiança da marca
- 62% afirmam que os anúncios em vídeo online aceleram suas decisões de compra
Invista em diferentes canais de comunicação
94% são um pouco ou totalmente informados antes de entrar em contato com uma empresa
Os responsáveis pela contratação de serviços B2B estão cada vez mais informados e capacitados: 68% dos compradores B2B preferem realizar pesquisas online e 62% afirmam que é possível desenvolver um critério de seleção ou finalizar uma lista de fornecedores apenas com base em informações disponibilizadas virtualmente.
YouTube e Google são as principais fontes de informação para 47% dos tomadores de decisão B2B (Think with Google)
As mídias sociais também desempenham um papel fundamental na jornada de compra. Segundo a Ecommerce Brasil, elas são consideradas a principal fonte de tráfego para as páginas de empresas B2B, representando aproximadamente 25% do tráfego total.
Aposte na consistência
A frequência de contratação de novos serviços e tecnologias é constante ao longo do ano: 31% das empresas acima de 501 funcionários contratam mensalmente e 26% das entre 101 e 500 contratam a cada 2 meses.
Estruturar um plano de mídia que contenha estratégia consistente, com anúncios sempre ativos, é o caminho para conectar-se com o comportamento de compra dos serviços e tecnologias B2B.
